Blant teknologioptimistene i Las Vegas

COMPUTERWORLD, LAS VEGAS: Intet mindre en 14.000 partnere, ansatte og kunder var samlet da Dell Technologies arrangerte sin første globale konferanse i Las Vegas.

Konferansen er for de som har et profesjonelt forhold til Dell eller noen av de andre teknologiselskapene Michael Dell formelt sett står i spissen for. 

Dell Technologies er samleorganisasjonen og eierselskapet til Dell, Dell EMC, Pivotal, RSA, SecureWorks, Virtustream, og VMware. 138.000 ansatte og en omsetning på over 78,7 milliarder dollar i fjor, gjør at selskapet som helhet setter fotavtrykk i it-bransjen.

Data er rackettbensin

Expo-hall A på Sand konferansesenter, som er i tilknytning til hotellene The Venetian og Palazzo på Las Vegas Boulevard, er da også fylt opp denne dagen før arbeidernes frigjøringsdag.

Og til rockemusikk og jubel kunne Michael Dell fortelle at verden blir et bedre sted med bruk av informasjonsteknologi. Nerdene har blitt rockestjerner og selskapene som skal bli størst og best hører til under Dell Technologies. Disse er plassert som blant de ledende i Gartners magiske kvadrant innenfor PCer, programvare, servere, sikkerhet, lagring og tjenester.

Og veksten og utviklingen vil akselerere:

– IT er nå på toppen av agendaen for bedriftsledere over alt. IT-strategi er lik forretningsstrategi, fortalte Michael Dell som også snakket om trender som IoT, Edge Computing, mulitcloud, alt som programvare, kunstig intelligens og maskinlæring.

– Hvis AI er din romrakett så er data rakettbensin. Data vil da bli din mest verdifulle eiendel.

Global partnersamling

En sentral del av Dell Technologies World er den globale partnerkonferansen som går samtidig i Las Vegas. Her er 4000 av 6500 globale partnere fra Norge og resten av verden påmeldt.

For de som kjenner Dells historie er det bare i de siste 10 årene at salg via partnere var en del av forretningsmodellen. Den direkte salgsmodellen var suksessformelen de første 24 årene av selskapets historie. Men i 2007 stilte Michael Dell for første gang i offentligheten et spørsmålstegn ved denne direkte salgsmodellen.

– Direktemodellen har vært en revolusjon, men det er ingen religion, sa han da. 

Titanium Black

I dag er halvparten av omsetningen i Dell EMC via partnere. Atea er en av de ti partnerne globalt som er på det høyeste nivået, Titanium Black. Partneransvarlig Lise Sværi lot seg også inspirere av dagene i Las Vegas.

– Det er helt tydelig på denne konferansen at kanalen er viktig for Dell. Jeg synes Dell Technologies har mye selvtillit, og man blir inspirert til å jobbe enda mer for å utvikle tjenester og tilbud som vi sammen kan gå til markedet med, forteller Sværi.

Atea kom inn som partner først i oktober 2016 etter at fusjonen mellom Dell og EMC var på plass. Under årets konferanse fikk de blant annet pris for sitt markedsarbeid.

– Vi har hatt en veldig god vekst sammen med Dell EMC, og fjoråret var kjempegodt. Årets første kvartal var også vanvittig bra, forteller Stæri.

Dustin først i Norden

Dustin har i motsetning til Atea et langt samarbeid med Dell. Det går helt tilbake til 2009 da de ble den første nordiske partneren Dell fikk.

– Vi har hatt en flott reise med Dell, og fusjonen med EMC gjorde selskapet enda mer interessant, forteller Parly Stallvik som er norgesansvarlig for Dustins partnere.

– Det er en inspirasjon å være her og det er viktig arena for å utvikle samarbeidet, fortsetter Stallvik.

Han er på Las Vegas-tur sammen med kollega Åsa And Deschaume som har partneransvar på nordisk nivå.

– Det er å fint å se hva det er vi partnere kommer til å levere fremover sammen med Dell. Vi ser også at vi som partnere blir lyttet til, og her får vi konkrete svar på våre spørsmål angående samarbeidet, forteller Deschaume.

I konkurranse med Dell

Dell selger fortsatt direkte til sluttkundene blant annet gjennom webhandelen Dell Direct. I tillegg har Dell EMC egne selgere som operer direkte mot kunder av en viss størrelse. Under åpningen av partnerkonferansen tok partnersjef Joyce Mullen tak i elefanten i rommet.

– Å konkurrere med Dell er elefanten i dette rommet, sa Mullen til partnerpublikummet som svarte med bekreftende tilrop. Mullen fikk roet gemyttene og sa videre at mesteparten av datasenterbusinessen er solgt og utformet av partnerne, og at de beste synergiene oppstår når direktedelen og kanalen jobber sammen. 

Bygger tillit

Jul Johansen jobbet inntil fusjonen mellom Dell og EMC kom på plass, som norgessjef i sistnevnte. Nå har han gått over til distribusjonsleddet og blitt ansvarlig for salget av de tyngre datasenterløsningene i Tech Data. Johansen mener det kom positive signaler fra Dell EMC angående å forbedre partnerprogrammet.

– Over tid er dette et program som vil bli mer raffinert og tilpasset. Her er det viktig at Dell har klare målsetninger for hvor de vil, slik at man unngår konflikter mellom det Dell selger direkte og det som går gjennom partnerne. Konferansen her i Las Vegas er i så måte med og styrker vår tillit til at Dell vil gjøre det som skal til for at partnere skal lykkes, forteller Johansen. 

Dell Ready Stack

Under konferansen presenterte kanalsjef Mullen en egen produktportefølje som bare skal selges via partnere. Dell EMC Ready Stack er en testet og utprøvd sammensetning av Dell EMCs løsninger for lagring, servere, nettverk og datasikkerhet. Ingen direkte nylansering, men en løsning som gjør det lettere å selge inn dataromsløsninger.

Det kommer også andre forbedringer forteller partnersjef Geir Kurdøl i Dell EMC.

– Vi har hatt et helt år med å samle erfaringer i det nye partnerprogrammet, og det er kommet tydelige og klare tilbakemeldinger som vi tar tak i. Vi må blant annet forbedre våre salgssystemer og ha bedre verktøy for våre partnere slik at prosessene rundt tilbud, salg og ordrer blir bedre og vi med det blir mer forutsigbare.

For det blir mye å gjøre når alle kundene skal gjennom den fjerde industrielle revolusjonen.

Denne saken har tidligere stått på trykk i Computerworld. Ønsker du å lese disse sakene før alle andre, kan du tegne deg for et spesielt godt tilbud på bransjeabonnement her.