Heller papir enn mobil

– Det har skjedd svært mye de siste årene og konkurransen er tøffere enn noensinne. Alle ønsker å være best mulig rustet for fremtiden og de endringene man forventer vil komme. Eneste som er sikkert er at Brother fortsatt vil være en av de ledende i bransjen også i fremtiden, mener Geir Langdrag som er Norgessjef eller Country Manager på sjette året i Brother.

Japanske Brother har holdt på med industriproduksjon i over 100 år. I Europa var de på plass etter EU-fødselen i 1957, og da mest synlig med symaskiner. På kontoret slo de ordentlig gjennom med elektriske skrivemaskiner på 1980-tallet. Siden har de har holdt ut gjennom fax-bølgen til dagens printindustri.

I dag selger Brother Norge informasjons- og kommunikasjonsutstyr som skrivere, alt-i-ett-maskiner, faksmaskiner, etikettskrivere og skannere sammen med originale Brother-forbruksvarer og -tilbehør. Karaokemaskiner produserer de også. Men det selger ikke Langedrag.

Flatt er bra

I printermarkedet er det tøffe dager. Det skrives ut mindre og mindre. Det er mindre fortjeneste på maskinvarene og rekvisitamarkedet flommer over av uoriginale produkter. De siste årene har vært preget av omstruktureringer og sammenslåinger.

Av regnskapene i Brønnøysund kan vi lese om en flat utvikling i Brother Norge med Geir som sjef. En omsetnings som har gått fra i 66,5 i 2012 til 65,5 millioner kroner i 2015. I en bransje sterkt utfordret av digitalisering er det vel positivt?

– Tallene i Brønnøysund viser hva som selger via norske kanaler. I tillegg kommer de store utenlandske distributørene som går via andre Nordiske land. Tallene inkludert dette salget, er godt over det dobbelte og i disse tallene har vi hatt en økning fra år til år de siste årene.

– Og på spørsmålet om utviklingen er positiv, så er det ingen tvil om at den er det. Vi har styrket våre markedsandeler i de segmentene som er viktig for oss og kommer til å fortsette å jakte markedsandeler rettet mot SMB-markedet som inkluderer anbud i større bedrifter og det offentlige.

Klær og damer

Geir har vært i Brother siden 2007. I 2010 holdt han på skifte jobb, men kom tilbake. Til tross for at han har en bakgrunn som kunne gitt ham jobb i andre bransjer med varehandel. To år utdannelse ble det ved den gamle Kjøpmansskolen eller Varehandelens høyskole som det heter i dag.

Karrieren startet med Cubus på Gjøvik og salg av klær. Etter to år ble han butikksjef for rundt 25 ansatte hvorav knapt 10 prosent var menn. Det gir en viss kompetanse i konflikthåndtering.

– Du lærer at det er bedre å snakke til hverandre fremfor å snakke om hverandre. Der har vi gutta noe å lære bort til damene.

Åtte år ble det med klessalg i Varner-systemet, hvor han avsluttet i 2000 med å bli kåret til årets norske Cubusbutikk. Deretter gikk han videre til Coop hvor han skulle være med å bygge opp Samvirkelagets elektrosatsing Coop Power. Det besto av 10 butikker i Norge og 35 i Sverige. Først som varehussjef på Hamar og deretter på hovedkontoret på Lillestrøm som salgs-og markedskoordinator. Etter rundt 3 år med store investeringer ble kjeden solgt til Expert.

Lagde kjede av Norengros

Geir ble ikke med videre og tok jobb som butikkleder i G-sport i sin hjemby Gjøvik. Han var ikke der lenge før han ble plukket opp av Norengros-kjeden i 2003 som salgssjef for butikkene til Johs Olsen. Han fikk ansvaret for fem butikker i Mjøsområdet. Med erfaring fra kjedearbeid både i elektro- og klesbransjen tok han på eget initiativ oppgaven med å lage et felles system og en strategi for hele Norengros-kjeden. Det endte med en felles profil, markedsføring, inventar, sortiment og samarbeid mellom alle 40 butikkene.

I den perioden jobbet han tett med blant annet Brother. Skriverprodusenten økte omsetningen via Norengros fra omtrent null til å bli en av de største kundene til Brother på noen år. Dette likte selvsagt Brother godt og i 2007 hoppet Geir over på produsentsiden og ble Brothers salgs- og markedsdirektør i Norge.

Sjefen i Norge den gang var Christian Storm som i sin tid eide agenturet på Brother i Norge og Sverige. Dette kjøpte Brother tilbake i 1995 , men Storm fortsatte som administrerende direktør for begge land.

Hockeysveis og fotball

1995 var lenge før Geir hadde begynt å tenke på skrivere. På den tiden, dvs begynnelsen 1990-tallet var Geir mest opptatt av å lufte hockeysveisen på fotballbanen.

Geir var en lovende flankespiller på Raufoss i 2. divisjon. Den gang var dette nivå tre i norsk fotball. Det var få profesjonelle muligheter nedover i divisjonene den gang, og Geir gikk over til Gjøvik-Lyn i 1994. Der spilte han fem sesonger før han fant damen han giftet seg med og trappet ned den aktive karrieren med å bli formann i klubben og spill på andrelaget i 3. divisjon.

Mens IT-Bransjen er på besøk på Brother-kontoret, er Geir midt i planleggingen av en showkamp hvor gamlegutta som var aktive på midten av 1990-tallet skal spille mot dagens beste lokale ungdommer som spiller i 4. divisjon. Det blir et All Star-lag mot et Old Star-lag og de skal samle inn penger til kreftsaken.

Geir løper fem dager i uka, har 6,8 i golf-handikap og holder formen godt. Han har trua.

– Vi kan nok spille dem ut, men det er verre med hurtigheten mann mot mann. Vi får satse på at vi gamlegutta har bedre plasseringsstyrke så vi slipper så mange løpsdueller.

Rapportene i etterkant sier at gamlegutta tapte 4-0. Men kreftsaken fikk i hvert fall inn 200.000 på konto.

Takket ja til Kjedehuset

I 2010 bestemte Brother seg for å slå sammen de nordiske aktivitetene og legge hovedkontoret til Danmark. Dette førte til omstrukturering og endringer i organisasjonen i alle land. Det endte med at administrerende direktør i Norge, Christians Storm, etter eget ønske, forsvant ut av Brother.

I slutten av 2010 var Kjedehuset var i gang med å bygge opp en ny kjede som i dag heter Telenorbutikken. Kjedehuset hadde ansvar for Telehuset, Mobildata, Nordialog og Telefast. Geir hadde takket ja til en jobb som salgs- og markedssjef.

Geir og familien som nå hadde blitt fem, var flyttet tilbake til Gjøvik etter fire år på Skedsmo og følte tiden var moden for forandringer.

To timer pendling

Men da adminstrerende direktør i Brother Norge takket for seg, ble det viktig for Brother å beholde Geir. De klarte å overtale ham til å bli og han ble Country Manager i Norge og en del av det nordisk lederteamet. Fra i år har han også vært Nordic Sales Supervisor med ansvar for å følge opp utviklingen på salg i alle land.

– Brother er japansk og der tar man vare på tradisjonene. Trivselen og kulturen i Brother betydde mye for meg, og jeg fulgte magefølelsen da jeg takket ja til å fortsette. Det er jeg veldig glad for i dag.

I dag bor han fortsatt på Gjøvik og jobber i Oslo. Det er to timer kjøring hver vei.

– Jeg har hjemmekontor to dager i uka, hvis ikke hadde det ikke gått.

Det betyr at Geir har et mindre japansk forhold til hvor de ansatte jobber.

– Vi må være fleksible og se på hva som er best for den enkelte. Vi kan ikke ha strikt regime som ikke følger trenden i det norske arbeidsmarkedet. Det er viktig at folk trives – både for å yte ekstra når det trengs, men også for at de skal bli i Brother lengre. Det handler om å bygge et godt lag og få hver enkelt til å yte det lille ekstra som av og til skal til.

Mot SMB pluss

Ekstra innsats er kanskje påkrevd i skriverbransjen. Geir mener Brother har løsningen som skal bidra til vekst for Brother og bidra til fortjeneste i forhandlerleddet. Brother har med Geirs ord alltid vært svært sterke i forhandlerleddet og salg mot de minste bedriftene.

Nå er det fokus på SMB-pluss og de større bedriftene.

– Vi har og vil få på plass svært profesjonelle serier og partnerprogrammer for å nå våre mål. Vi har fokus på løsninger og ønsker å være en mye større del av anbud i både offentlig og privat, forteller selgeren i Geir.

De har etablert et sluttkundeteam. Her jobber de direkte mot sluttkunder i ulike bransjer for å skape business for viktige VAR partnere (Value Added Resellers). Målet er å skape business og kundecaser som kan gi forhandlere en relasjon som gir mer business på sikt.

Managed Print Services

Mens man før tok inn tapte marginer på maskinvaren gjennom rekvisitasalg, utfordres inntjeningen i dag av uorginale produkter og tilbehør. For å unngå dette vil Brother nå satse mer på å følge kopibransjens gamle forretningsmodell. Her er det leasingavtaler på utstyr med faste avtaler for forbruksmateriell. Forskjellen er at Brother ønsker å tilby en alt-i-ett pakke med kjøp og klikk-avtale. Kunden kjøper en maskin til under 10.000 kroner og betaler for forbruket via en klikk-avtale.

– De store kopiløsningene med leasingavtaler taper andeler ettersom ikke alle trenger den store kopiløsningen til 100.000 kroner lenger. Brother ønsker å tilby MPS for alle, også de mindre bedriftene og de store som ønsker mindre og flere maskiner. Brother har et MPS-program de tilbyr i dag til større sluttbrukere, men de vil i slutten av desember 2016 lansere nye MPS systemer beregnet for mindre bedrifter og som vil gjøre MPS enkelt for alle. 

Det sentrale med løsningen er at man kjøper skrivere på vanlig måte og betaler en avtalt sum for bruken av skriveren. Den er basert på antall utskrifter eller klikk. Man forenkler hverdagen for bedriftene og sikrer at alt fungerer. Tonere og reservedeler er inkludert og kommer automatisk. Det samme er service og kunden vil få lavere kostnad total sett. Forhandleren blir agenten med en god andel av fortjenesten.

Så gjenstår det å se om kundene greier å regne hjem lavere totale eierkostnader, og om forhandlerne greier å regne hjem bedre fortjeneste.

Geir Langdrag kan ikke skjønne at noe annet vil skje.