Skyleveransene flytter kompetansebehovet

For 10 år siden var det en utfordring for mindre og lokale forhandlere uten kompetanse og sertifiseringer, å konkurrere med større nasjonale forhandlere eller systemintegratører.

Høyere sertifiseringer og kompetanse ga større troverdighet og gjennomslag i budrundene, samtidig som det gav høyere partnerstatus og med det større rabatter fra leverandørenes side. Da snakker vi om den tradisjonelle forretningsmodellen der forhandleren kommer til kunden med maskinvare og programvare og setter opp løsningen fra a til å.

Agent for skyløsninger

Etter hvert som it-funksjoner og -løsninger flyttes til skyen er forhandlernes rolle kommet tilbake i støpeskjeen. I mange tilfeller reduseres forhandlerens rolle fra å være en faglig partner til å bli en agent for en større skyleverandør. Da er det ikke forhandleren som innestår for løsningen, men leverandøren i bakgrunnen.

Imento tilbyr både tradisjonelle og den skybaserte løsninger. Salgsdirektør Tommy Steen sier at begge modellene har sine fordeler og ulemper for forhandlerleddet.

Som forhandler synes Steen i utgangspunktet at skyløsninger er et genialt konsept, men ser også betenkeligheter ved denne modellen.

– I prinsippet kjøper kundene en tjeneste når det er behov for den og har til enhver tid en riktig dimensjonert løsning. De har alltid det de trenger fra skyleverandøren og slipper å overinvestere. Slik sparer de kostnader, de slipper å ha kompetanse inhouse, og de har kontinuerlig utvikling av løsningen, forklarer Steen.

I denne modellen leier kunden for eksempel aktive nettverksporter hvor det er skytjenesteleverandørens ansvar å gjøre tjenestene tilgjengelig på innsiden av kundens lokasjon. Der driftes nettverksportene opp mot sikkerhetsløsningen og sikrer full kontroll på et lukket nettverk i bedriften. Slik er kundene sikret et state-of-the-art nettverk på alle områder med siste versjoner av programvare og så videre, samtidig som de kun betaler for det antall porter pr måned som de har aktive brukere.

– Med den tradisjonelle løsningen måtte vi ta høyde for kanskje 20-30 ekstra porter. Det koster gjerne 100.000 kroner ekstra. Gjelder det trådløst, må vi ha dimensjonert tøft nok til å tåle veksten, fortsetter Steen.

– Dette trenger vi ikke tenke på med skytjenestene, for leverandøren legger opp tøft uansett så det bare er å øke antall brukere underveis. Med skyløsningen blir forhandleren derimot en slags agent. Kostnadene beløper seg til etableringskostnadene, som blir mellom 5 og 10 prosent av hva implementeringen av egen drift ville koste, og inntektene blir abonnementsbasert.

Sertifisert i skyen

Konsekvensen av dette blir ifølge Steen at forhandlerne som agenter ikke lenger trenger sertifiseringer. De selger ikke programvare eller installerer løsninger lenger, som er grunnen til at det sertifiseres. Forhandleren lager kontrakten, mens skytjenesteleverandøren har ansvaret for at løsningen er oppe og går ferdig konfigurert. Det er med andre ord skytjenesteleverandøren som sitter med eierskapet og må ha sine sertifiseringer i orden.

– Vi både selger skytjenester fra flere forskjellige partnere og selger infrastruktur etter den tradisjonelle modellen, sier Steen, som fortsatt har 80 prosent av forretningen via den tradisjonelle modellen.

– Etablerer man seg som en skytjeneste salgsagent nå, trenger man bare å ha nok av produkter å tilby, og det er nok av partnere der ute. Da er det ikke nødvendig med noen dokumentert kompetanse, sier Steen. Han trekker parallellen med at når man har fått så gode gps-systemer, er det ikke lenger nødvendig å ta kjentmannsprøve for å kjøre taxi.

– Gjelder det å flytte dagens inhouse-driftede løsninger ut i skyen, er det skytjenestesertifiseringene hos produsenten eller leverandøren som er viktig. Ønsker imidlertid kunden å virtualisere datarommet sitt på nytt og gjøre det hos den som legger inn anbudet, betyr sertifiseringene alt.

– Blir det ikke mindre av de tradisjonelle leveransene?

– Jo, det stemmer at det blir mindre og mindre. Vi er på vei dit, og det har skjedd mye på 15 år. Spesielt de siste fem årene, men skyleveransene er fortsatt en liten andel av det som skjer der ute. Vi selger færre og færre servere, nettopp fordi man kjøper flere og flere tjenester i skyen, og vi selger også færre og færre Microsoft-lisenser fordi man leier dem i skyen.

Kunden vil ha kontroll

– Når 80 prosent av forretningen fortsatt er knyttet til de tradisjonelle løsningene, er dette fordi det er større marginer her?

– Nei, folk er redd for å gi fra seg kontrollen. Noen ser ut til å se det som om «nå skal jeg slippe opp kontrollen på pacemakeren min og la andre få lov til å kontrollere», sier Steen.

Han tror vi ikke vil oppleve at skyløsningene virkelig vil ta av før de som nå er i 20-års alderen kommer opp i beslutningsposisjonene.

Steen peker på at sertifisering er flyttet mer vekk fra forhandlerleddet og inn i driftsmiljøene. Nå er det leverandørene av skyløsningene som trenger status hos Microsoft, Citrix, Vmware, Hewlett-Packard og så videre, for å kunne være autorisert til å ta vare på kundens interesser.

– Kundene blir superavhengig av skytjenesteleverandøren sin, i langt større grad enn de tradisjonelt har vært av forhandlerne sine. Forhandleren kan du bytte ved å snu deg rundt og søke på en annen webadresse, men å bytte driftspartner når ting ligger i skyen er ikke så fort gjort.

Forutsigbar inntekt

– Skyleverandøren leier ut tjenesten og utstyret følger med. Det setter de opp etter spesifikasjoner fra sluttkunde. For forhandleren dreier det seg ikke nødvendigvis om fysiske produkter i det hele tatt.

– Men selger dere ikke maskinvare og tjener på det i disse leveransene?

– Jo, vi selger maskinvare, men ikke når skytjenesteleverandørene er involvert. De har sine store avtaler med leverandørene, HP, Lenovo og så videre og kjøper det derfra. Eller de kan kjøpe det av en konkurrent av oss for den sakens skyld.