Ny norgessjef med CRM-ambisjoner

– Salesforce har fått lite nedslag her hjemme på berget, men er en global markedsleder, sier nyutnevnt country manager Erik Aas Johansen (38) i Fluido.

Det var utbrytere fra CRM-selskapet Salesforce som i 2011 grunnla det finske selskapet Fluido. Året etter etablerte de seg i Norge, og de har nå fått fotfeste i alle de nordiske landene.

Lokal kompetanse

Ideen bak Fluido, som kun arbeider med Salesforce-løsninger, er at det er nødvendig med lokal kompetanse og innsikt i de lokale forholdene for å kunne forstå det norske markedet, og de tilhørende forretningsprosessene.

Aas Johansen erkjenner at Fluido ikke er den eneste som representerer Salesforce på det norske markedet. Han hevder imidlertid at de andre som tilbyr disse løsningene, som Deloite og Accenture, tilbyr Salesforce som et av mange alternativer og verken har den samme dedikasjonen som Fluido eller den samme lokale kompetansen.

Størst på CRM

Salesforce, som Aas Johansen mener har fått bemerkelsesverdig lite oppmerksomhet i Norge, er en gigant i det globale markedet. Han forteller at Salesforce var verdens første til å tilby CRM som onlinetjenester, og de er verdensledende innen CRM med 18 prosent markedsandel, foran Oracle med 9 prosent og SAP med 7 prosent. I 2016 hadde Salesforce en omsetning på 12 milliarder dollar. 

Erik Aas Johansen poengterer at Salesforce har utgangspunkt i CRM – som tradisjonelt har vært håndtering av kunderelasjoner. Nå har de løsninger innen salg, service, markedsføring, kundesenter og netthandel, og han sier de også kan tilby kundene analyse og innsikt via Big Data og kunstig intelligens. Her trekker han fram Salesforces Einstein, som er Salesforces løsning for maskinlæring, ikke ulik IBMs Watson.  

– Under radaren

Aas Johansen jobbet i Microsoft og SAP før han startet i Fluido. Han forteller at han da ofte møtte Salesforce i konkurransen om kundene.

– Vi fryktet dem fordi de jobber under radaren, og vi kunne tape for dem uten å vite hvor de kom fra. Når de først fikk kontakt med kunden, var beslutningsprosessen kort.

Dette forklarer han med at Salesforce i salgsprosessen fokuserer på ledelse og forretning fra starten av, mens konkurrentene i større grad henvender seg til it-avdelingen.

– Derfor er det så viktig å med lokal kunnskap og innsikt, fortsetter han.

– Det dreier seg om endringsledelse og å forbedre måten kunden jobber på. En del bedrifter ønsker ikke endring velkommen og brukerne vil gjerne jobbe på samme måte som de er vant til. Derfor møter vi ledelse og superbrukere for å vise de verdien av endringene, og vi jobber tett med dem i prosjekt for å sikre høy brukeradopsjon. De kjøper da ikke bare et system, men også en smartere arbeidsform, mener Aas Johansen. 

Sertifisert for opplæring

Fluido er for tiden det eneste selskapet i Norden som er sertifisert av Salesforce til å gi opplæring i systemet. Denne sertifiseringen krever opplæring og egne eksamener hos Fluido, før kandidatene kan gjennomgå den endelige sertifiseringen ved Salesforces hovedkontor i Paolo Alto.

Fluido har 500 kunder totalt, hvorav 100 kunder i Norge. Aas Johansen forteller at det hele tiden har vært en kombinasjon av små og store kunder, og at han nå opplever stor etterspørsel også fra de største kundene. Det ser han ingen problemer med å skulle håndtere, med 200 konsulenter i Norden til disposisjon.

I skrivende stund ser omsetningen i Norge for 2017 ut til å havne på rundt 25 millioner kroner. Det er nær en dobling av 2016-resultatet, som endte på 13 millioner. ­De største inntektene kommer fra implementering av løsninger hos nye kunder eller fra eksisterende kunder som ønsker å utvide løsningen.

– Når kundene først er oppe og går, trenger de lite fra oss, avslutter Erik Aas Johansen.