DEBATT | David Treiberg, Pax8
IT-innkjøp må bli like enkelt som å netthandle en bok
Bedriftskunder ønsker å kjøpe IT-løsninger på samme måte som de kjøper andre varer; raskt, enkelt og på sine egne premisser. IT-leverandører som ikke tilpasser seg, risikerer å miste både salgsmuligheter og kundelojalitet.
Forbrukeradferden endret fundamentalt da Amazon åpnet dørene for nesten 30 år siden. I dag står B2B-markedet overfor et lignende skifte – og markedsplasser er motoren bak endringen. Bedriftskunder forventer nå den samme profesjonelle opplevelsen som de gjør i privatlivet: Selvbetjening, tydelige priser og tilgjengelighet døgnet rundt.
Ifølge rapporten Digital Sales Evolution in the European Channel fra Channelnomics, ønsker 83 prosent av B2B-kjøpere i dag å kunne handle via digitale kanaler som markedsplasser. Dette stiller helt nye krav til hvordan IT-tjenester pakkes, selges og leveres – og skaper samtidig store muligheter for vekst.
Samme rapport viser at ni av ti europeiske IT-leverandører tror at markedsplasser vil påvirke virksomheten positivt de neste fem årene. Og allerede i dag genererer 31 prosent av de undersøkte selskapene mer enn 20 prosent av inntektene sine via digitale markedsplasser.
Teknologi for å lykkes
Markedsplasser handler imidlertid ikke bare om å forenkle innkjøp. Det er en ny salgskanal – der innsikt, tjenestetilbud og kunderelasjoner møtes. Riktig utnyttet kan de øke etterspørselen etter profesjonelle tjenester, skape nye inntektsstrømmer og gi verdifull innsikt i kundenes behov og atferd.
Men man trenger mer enn teknologi for å lykkes. Nøkkelen er å sette kunderelasjonen først, tørre å fornye tilbudene og investere i kompetanse som kan navigere i et stadig mer komplekst digitalt salgsmiljø. Markedsplasser er ikke en ekstra kanal – de er i ferd med å bli knutepunktet for alt salg. Og de som agerer nå, får et klart konkurransefortrinn.
