Dell EMC vil bli forutsigbar og profitabel

Ikke lenge etter at nyheten om giftemålet mellom Dell og EMC ble sluppet, registrerer de en klar positiv trend i det norske markedet. Norgessjef for Commercial Sales, Christian Lorck, legger fram salgstall for Q4 som viser vekst både på lagringssiden, EMCs tradisjonelle domene, og på serversiden.

På lagringssiden viser undersøkelsene i regi av IDC en markant økning i omsetning og i antall terabyte, både i forhold til Q3, og i forhold til HPE, som ligger på annenplass på statistikken. På x86-serversiden kunne de notere 36,0 prosent markedsandel og har rykket betydelig nærmere markedslederen HP som har 41,2 prosent.

– På serversalget er dette all time high, kommenterer Lorck.

Gamle kjenninger

Den endelige sammenslåingen av de to it-gigantene Dell og EMC ble formelt signert 6. februar i år. Datoen var ingen tilfeldighet, forklarer Geir Kurdøl, kanalansvarlig i Dell EMC Norge. Fra avtalen ble et faktum i september, var planen at den endelige formaliseringen skulle skje til nyttår. For Dell-organisasjonen er 6. februar nyttår – datoen da selskapet ble grunnlagt og de begynner fiskalåret sitt.

En skulle tro sammensmelting av to større teknologiselskaper ville være en stor utfordring, men ifølge Kurdøl og Lorck er forretningskulturen i de to selskapene mer lik hverandre enn man skulle tro og utfordringene desto mindre.

Dell og EMC har gjennom historien både samarbeidet og vært konkurrenter, og de kjenner hverandre godt.

En undersøkelse blant de ansatte for å kartlegge hvor de kulturelle forskjellene og utfordringene lå, viste at de fem viktigste kulturelle parameterne hadde påfallende like verdier, forteller Lorck. Det dreier seg om verdier som kundefokus, teamarbeid, innovasjonsfokus, resultatorientert og å fremstå med integritet.  

Tre salgsorganisasjoner

Men de to selskapene hadde forskjellig vei til markedet og dels også forskjellige kundegrupper. Det avspeiler seg i den norske organisasjonen, som har fått en struktur med tre salgsorganisasjoner.

Enterprise Sales henvender seg først og fremst til de 200 største private selskapene, og betjener også kunder med globale avtaler og representasjon i Norge. EMC var primært inne på forretningskritiske dataromsløsninger, og ikke uventet er det Jul Johansen, tidligere leder av EMC Norge, som leder denne organisasjonen.

Commercial Sales omfatter alle offentlige kunder, i tillegg til den delen av privatmarkedet som ikke kommer inn under Enterprise Sales. Dette er to avdelinger med kunder som anskaffer på hver sin måte, siden offentlige sektor følger statens anbudsregler.

Commercial Sales ledes av Christian Lorck, som før sammenslåingen var landssjef i Dell Norge.

– Vi har også ansvar for kanal og støttefunksjoner, sier Lorck.

Den tredje salgsorganisasjonen er Channel, som ledes av Geir Kurdøl og understøtter de to andre organisasjonene.

Uendret distributørnett

De forteller at Dell EMC i konsolideringsfasen fram mot realiseringen av den nye organisasjonen har brukt mye tid på å få med alle de store systemintegratorene, som hvert av selskapene tidligere jobbet med hver for seg.

– Vi trenger «båndbredden» og kompetansen deres, og gjennom dem kommer vi også nærmere regionalt til kundene, sier Lorck.

Videre sier han at det ikke er falt noen avgjørelse om hvordan distribusjonen skal se ut framover. Både globalt og nasjonalt er det mange hensyn å ta, siden Dell og EMC har hatt hver sin kanalstrategi og forskjellige distributører.

Foreløpig er det «business as usual» i Norge, med distribusjon både gjennom EMCs og Dells opprinnelige distributører, som nå teller fire. Det er Arrow ECS, som opprinnelig var distributør for EMC, og Exertis Captech, Commaxx og Techdata som representerte Dell.

– Nå er vi i ferd med å legge kabalen framover og jobber med å få den riktige balansen mellom volum-distribusjonen og verdiøkende distribusjon, forklarer Lorck.

Mer profitt til forhandlerne

I motsetning til distribusjons-strategien var partnerprogrammene klare ved avspark i februar, til tross for at de to selskapene opprinnelig hadde hver sin kanalstrategi med to sentrale og motstridende forskjeller.

Kurdøl forteller at tilbakemeldingene fra markedet har vært at Dells partnerprogram var profitabelt for partnerne, men ikke forutsigbart, mens EMCs var forutsigbart med ikke like profitabelt.

– Nå har vi fått det beste fra begge. Vi har brukt energi på å tenke nytt og se framover, og resultatet er blitt en del nye elementer pluss det beste fra de tidligere programmene, forteller Lorck.

Dell EMC har nå et partnerprogram som ifølge Lorck og Kurdøl kan karakteriseres med de tre stikkordene enkelt, forutsigbart og lønnsomt.

Over 2000 forhandlere

Selskapet skal ha tre veier til det norske markedet. En går direkte til kunden, en til kunden via forhandler, og en til kunden via distributør og forhandler.

Nederst i partnerhierarkiet ligger autoriserte forhandlere. Dette er et intronivå, som ikke stiller krav til omsetning og sertifisering, men som heller ikke inneholder insentivene som partnerne lenger oppe i systemet kan nyte godt av. Inngangsbilletten er en søknad og et nettbasert introkurs der de får innblikk i hvordan det er å samarbeide med Dell EMC, representere merkevarene, hvilke etiske retningslinjer som gjelder og så videre.

For tiden har Dell EMC over 2000 autoriserte forhandlere. Kurdøl understreker i den forbindelsen at distribusjonsleddet ikke bare er viktig for å få varene ut til forhandlerne med automatisert logistikk, men at distributørene med sin «store båndbredde» har et stort nedslagsfelt i markedet og spiller en viktig rolle i rekrutteringen av nye forhandlere.

Ny business belønnes

De «egentlige» partnerne i tradisjonell betydning er inndelt i tre nivåer – Gold, Platinum og Titanium, der sertifisering og omsetning er avgjørende for plasseringen. Kravene skal være enkle og betingelsene skal gjelde gjennom året. Insentivene blir bedre jo høyere nivå partneren befinner seg på, og jo bedre uttelling partneren får.

Insentivene er baser på fire parametere, basis, vekst, tjenester og ny business. Basis er den første omsetningen partneren har, insentivet for vekst blir utløst av definerte vekstmål, og på samme måte fastsettes insentivene for tjenester. Insentiver for ny business blir utløst når partneren får registrert salg til en kunde som ikke har kjøpt tjenester eller produkter fra Dell EMC i løpet av de siste 12 månedene for klient og siste 24 måneder for dataromsprodukter. 

Førstemann får avtalen

– Her er det førstemann til mølla, sier Lorck og viser til Dell EMCs såkalte Dealregistrering, som regulerer hvem som skal få insentivene og salgsstøtten.

Her kan partnerne kan gå inn og registrere den nye kunden eller det nye salget når salgsgrunnlaget er i orden.  

– Partneren vil så kunne trekke på kompetanse fra Dell EMCs støtteteam, som kan bidra med kompetanse både i salgssituasjonen og teknisk, sier Lorck, og viser til den norske organisasjonen med 150 ansatte som er spisset mot kundene og primært består av salgs- og støttefunksjoner.

Han registrerer stor interesse i markedet for å komme i kontakt med Dell EMC og bli med i programmet. Dette i tillegg til voksende markedsandel tolker Lorck som en suksess for det konvergerte selskapet.

Denne saken sto på trykk i magasinet IT-Bransjen nummer 2 som kom ut i månedskiftet april og mai. Trykk her om du ikke mottok magasinet eller ønsker å abonnere.