Bli stor eller forbli nisje

Dette sier SMB-direktør Ole Roterud fra Microsoft. På Channelworld vil han blant annet sette fokus på hva som kjennetegner de meste lønnsomme aktørene i markedet og hva som skal til for å komme i gang med endringen til en mer lønnsom butikk.  Microsoft har identifisert suksesskriterier for partnere i en tid da alle må levere i skyen og konkurrentene i stadig større grad blir globale. Konseptet «Modern partner», som er adoptert i Microsofts hovedorganisasjon, har utspring i det norske Microsoft-miljøet. Det handler om hvordan partnerne må posisjonere seg for å bli lønnsomme, og erfaringene viser at de som er blitt lønnsomme er de som har klart å modernisere seg i forhold til fire pilarer. En av dem er differensiering.   For skytjenester blir ofte leveransene veldig standardiserte. Geografien var tidligere en differensiator i Norge, og er det til en viss grad fortsatt, men den blir mindre og mindre. Også her hjemme på berget forholder kundene seg mer og mer til det globale markedet.   Nisjefokus – Vi har to typer partnere som er lønnsomme, de store som har storskala-fordeler og kan drive på den måten, og de som har spesialisert seg på en industri eller en forretningsprosess for å kunne tilby tjenester, sier Roterud.  Undersøkelser viser at rundt 70 prosent av it-utgiftene ligger utenfor it-budsjettet og at 80 prosent av beslutningene er knyttet til kjernevirksomheten. Dette kan ses i sammenheng med at de som vokser mest i kanalen i Norge er de som har spesialisert seg på en industri eller en forretningsprosess.   – De klarer å snakke med bransjen, med beslutningstaker, de som tar beslutningen og sitter på pengene. De kan snakke samme språk og levere pakker som er relevante for bedriften, sier Roterud videre.  Han trekker fram Tieto som et eksempel. De har spesialisert seg på en eller flere arbeidsprosesser i offentlig sektor, som dokumenthåndtering og oppgavehåndtering.   – Det er den typen partnere vil vi nok se flere av, og de vil nok overleve. Markedet trenger de som kan forstå en industri eller en forretningsprosess og ikke minst implementere det slik at kundene kan bruke det og bedriften får den verdien de ønsker.   – Norske bedrifter klarer ikke å digitalisere selv, de trenger hjelp fra norske partnere og kanalen i Norge. Da må partnerne selv modernisere seg og digitalisere seg, sier Roterud til slutt. Han legger til at fra et Microsoft-perspektiv er norske partnere i verdenseliten markedsmessig og godt posisjonert både når det gjelder kundeetterspørsel og kompetanse.    Har du ikke meldt deg på IT-Bransjens arrangement Channelworld 27. oktober? Meld deg på her!