Slik får du billige it-prosjekter

Fokus på pris, sammen med manglende evne til å evaluere leverandørens kompetanse og resultatets kvalitet, fører til et spill som verken kunder eller leverandører vinner på. Og det er kundene sitter med nøkkelen til å endre spillereglene.

Jeg besøkte nylig flere utviklingsfirma i India, Nepal, Vietnam, Ukraina, Polen og Romania. I likhet med mange norske utviklingsfirma, beskriver de et spill som det er grunn til å tro både kunder og leverandører taper på.

Spillet starter gjerne med at flere leverandører får en henvendelse om å gi et tilbud på et utviklingsprosjekt. Leverandørene vet at de ikke er alene om å ha fått en slik henvendelse. De vet også at de fleste kunder ikke er i stand til, eller ikke kommer til, å vurdere deres kompetanse annet enn på helt overordnet nivå. Ofte skjer dette kun ved en vurdering av løsningsbeskrivelsens kvalitet og omfang, samt ved å se på listen av tidligere prosjekter og kontakte noen få referansekunder.

Siden mange leverandører har minst en person som er i stand til å utarbeide en god løsningsbeskrivelse, og skjønner at referanselister bør inneholde kunder fra de mest suksessfulle prosjektgjennomføringene, vil mange leverandører dermed framstå som omtrent like kompetente. Leverandørene antar dermed, trolig med rette, at lav pris i sammenhenger der de ikke har opplagte fordeler vil telle svært mye. Leverandørene vet i tillegg at det vil kunne være mye inntekter å hente i videreutvikling av systemet, et arbeid som typisk betales per timeverk. De vet også at kunden neppe vil evaluere alle kvalitetsegenskaper, som for eksempel vedlikeholdbarhet til programvaren. Alt dette vet de at også de andre leverandørene er svært oppmerksomme på.

Lave priser, mer problemer

En slik situasjon fører uvegerlig til et spill der selv noen av de mest kompetente leverandørene vil underprise, love mye mer enn det er sannsynlig at de kan holde. Uten å gjøre dette vil de ofte ikke ha en sjanse til å skaffe seg nye kunder.

Noen leverandører jeg har snakket med går så langt at de sier at de ofte ikke engang ser noen hensikt i å forsøke å estimere realistiske kostnader, fordi det vil hemme dem i prosessen med å bli valgt som leverandør. Den beste selgeren er som kjent den som tror fullt og helt på det som selges. Spillet forsterkes noen ganger ytterligere, i henhold til flere av leverandørene, ved at kundene har sterke synspunkter på hvor mye utviklingen burde koste og hvor lang tid den burde ta. Dette til tross for at de samme kundene mangler it-utviklingskompetansen som skal til for å vurdere dette og vel egentlig driver med prispress, budsjettering eller rett og slett ønsketenkning.

I land der kulturen for å motsi potensielle kunder er enda sterkere enn i vestlige land, som for eksempel India, kan det bli svært lave priser og ekstra mye problemer av dette spillet.

Virkemidlene for å få ned prisen leser du på neste side!