Norsk e-helse til Storbritannia

Checkware, som utvikler programvare for helsesektoren, inngikk like før jul fire nye kontrakter i England. Kundene er alle helseforetak innen psykisk helse, og befinner seg i Manchester, Nottinghamshire og East Sussex.

Suksessen er et resultat av et halvt års nøye planlegging og ett år målbevisst salg, for det er andre utfordringer med å selge internasjonale enn det er å selge her hjemme.

Må vise lønnsomhet

Det er mange likheter når man ser på forholdet mellom Storbritannia og Norge. Det britiske helsevesenet NHS (National Health Service) er på mange måter modellen for helsevesen rundt om i verden, og det er mye som ligner i forhold til det norske helsevesenet.

Men det finnes også forskjeller, spesielt når man skal selge inn til det offentlige. Storbritannia, i motsetning til Norge, er fortsatt inne i en økonomisk krise. Det betyr at det er mindre penger tilgjengelig i offentlig sektor, og utfordringene når et selskap skal selge seg inn til det offentlige, er annerledes.

- Norge er et lite land, og it er en bransje hvor alle kjenner alle. Da er det litt andre prosesser som ligger til grunn for å slå igjennom i utlandet. Vi har satset, vi er tre stykker på plass i England og vi jobber veldig målbevisst, forteller Lars Unneberg, landssjef for Checkware i England.

Miljøet i Storbritannia betyr derfor en utfordring, hvor salg av teknologi betyr at argumenter må støttes på grunnlag av business case som kan vise til faktisk lønnsomhet. Erfaringen fra mange av de store helseforetakene i Norge er viktig å ta med seg i kofferten.

- Det er mer fokus på business case, det er et tema i alle kundemøter i England. Det spør man etter i første møte, sier Unneberg.

- Man må vise at dette er lønnsomt. Det er en styrke for oss, for vi har flere business caser å vise til fra Norge, fortsetter han.

Unneberg mener Checkware skille seg ut fra konkurrentene på dette området. Hos Checkware er salg et eget fag, og det er en nødvendighet når man skal ut i internasjonale markeder, mener han. Det er viktig å ta det alvorlig, og forbrede seg nøye slik at det er en plan på plass når man setter i gang med salg. Utvidelse internasjonalt er ikke noe man prøver på, det er noe man satser på, mener Checkware.

- Det store poenget her er jo at alt er mye større. Organisasjonene er større, og veldig hierarkiske. Det er ikke slik at alle kjenner alle, og det tar lenger til å få møter og knytte kontakter, forteller Unneberg.

Checkware har løst denne oppgaven ved å gå høyere opp i organisasjonen, og jobbe seg gjennom - fra toppen og nedover. De har også fått god støtte fra Innovasjon Norge, som har forskjellige programmer for å tilrettelegge for at norske bedrifter får kontakter ute, og bistår med ulike analyseoppdrag og finansiering.

I tillegg til de fire første kontraktene, er det også flere muligheter i sikte. Med de første kontraktene i boks har selskapet fått solide og gode referanser som kan brukes videre.

- Det er det som er nøkkelen, påpeker Unneberg.

Stort potensial i norsk e-helse

Checkware opplever tilstanden slik at norsk e-helse ligger langt fremme internasjonalt, og derfor har stort potensiale til teknologisk suksess internasjonalt.

- Vi bygger Checkware som et internasjonalt e-helse-selskap, og vår etablering på det engelske markedet viser at vi er konkurransedyktige også utenfor Norges grenser, sier Heidi Blengsli Aabel, administrerende direktør i Checkware.

Det er derfor selskapet nå satser stort i Storbritannia. Med NHS er landet det største markedet for e-helse i Europa, men også en toneangivende marked når man skal videre.

- Det var derfor naturlig å gå til England. Målsettingen er jo å bli internasjonalt ledende i det vi holder på med, forteller Aabel

Det er selvsagt også viktig at produktet holder mål, og at leveransene er av høy kvalitet. Det er spesielt viktig innen et såpass sensitivt område som e-helse.

- Vi arbeider like mye for at kundene vi har skal ha stabile og gode løsninger. Vi jobber innenfor et utrolig sensitivt marked, for vi snakker jo om pasientinformasjon. Det tar vi veldig jo veldig alvorlig, avslutter Aabel.